Calculadora de CAC (custo de aquisição de cliente)

O que entra no cálculo

CAC é o custo de aquisição de cliente: tudo que foi investido para conquistar clientes em um período, dividido pelo número de clientes novos conquistados nesse período.

O denominador precisa contar apenas clientes novos. Incluir recompra de cliente antigo derruba artificialmente o indicador e esconde o problema.

O numerador é onde as versões divergem. A versão restrita usa só a mídia paga. A versão completa soma mídia, salários e comissões da equipe de marketing e vendas, ferramentas, agências, produção de conteúdo e materiais.

A versão completa é a que serve para decidir. A restrita serve para comparar canais entre si.

Escolha uma definição, documente e mantenha. CAC comparado ao longo do tempo com metodologia instável não informa nada.

O problema do descasamento de período

Investimento feito em um mês costuma gerar cliente em outro, principalmente em ciclos de venda longos.

Dividir gasto do mês por clientes do mês produz números que oscilam sem significado. Em vez disso, use períodos mais longos, ou desloque o numerador conforme o ciclo médio de venda.

Campanhas de marca também distorcem o cálculo mensal: geram efeito difuso e demorado que não se conecta a um cliente específico.

CAC contra o valor do cliente

CAC isolado não diz se está caro ou barato. A referência é o valor que o cliente gera ao longo do relacionamento, calculado sobre margem de contribuição e não sobre receita.

A comparação correta usa margem porque é a margem que paga o CAC. Comparar CAC com faturamento do cliente superestima a saúde do negócio.

Dois indicadores complementam a leitura:

Relação entre valor do cliente e CAC. Mede se a aquisição se paga com folga suficiente para cobrir custos fixos.

Tempo de recuperação do CAC. Mede em quantos meses a margem gerada pelo cliente devolve o investimento feito para conquistá-lo. Esse é o indicador que conversa com o caixa: quanto mais longo, mais capital de giro o crescimento exige.

Não existe número universal de referência. O que é aceitável depende do setor, da recorrência, do custo de capital e da taxa de cancelamento.

O que mexe no CAC

Reduzir CAC quase sempre passa mais por conversão do que por mídia. Melhorar taxa de conversão do funil reduz o custo por cliente sem mexer no investimento.

Retenção também afeta a equação, mas pelo outro lado: cliente que fica mais tempo gera mais margem e torna um CAC maior sustentável.

Canais orgânicos, indicação e recompra reduzem o CAC médio, ainda que exijam investimento próprio de tempo e conteúdo.

Acompanhe o CAC segmentado por canal e por tipo de cliente. A média esconde canais excelentes e canais que dão prejuízo.